Sälja företag - så får ägaren ut mest av sin livsverk

Att sälja ett företag är ofta en av de största affärerna en entreprenör gör i sitt liv. Beslutet handlar inte bara om pengar, utan lika mycket om känslor, ansvar för medarbetare och oro inför nästa steg. Många underskattar hur lång processen är och hur mycket som går att påverka i förväg. Den som förbereder sig noggrant kan både höja priset, minska riskerna och skapa en smidigare överlåtelse för alla inblandade.

Att sälja företag innebär i korthet att ägaren överlåter aktier eller inkråm till en köpare mot ersättning. Värdet avgörs främst av vinst, kassaflöde, risk och hur beroende verksamheten är av nuvarande ägare. Förberedelser 13 år i förväg ger ofta tydligt högre köpeskilling och bättre villkor.

Förberedelserna som maximera värdet

Det som sker före en försäljning avgör ofta mer än själva förhandlingen. Köpare letar efter stabilitet, tydlighet och minskad risk. Därför är genomtänkta förberedelser den mest lönsamma insatsen en ägare kan göra.

Några centrala områden:

1. Rensa och strukturera ekonomin
Många mindre bolag har privata kostnader i bokföringen eller otydliga poster. Det sänker värdet. Inför en försäljning bör:

• onödiga kostnader tas bort
• privata uttag och förmåner tydliggöras
• bokföringen stämmas av och rättas
• balansräkningen ses över, exempelvis lager och kundfordringar

Ju renare siffror, desto enklare för köparen att förstå lönsamheten och acceptera en högre multipel.

2. Minska beroendet av ägaren
En verksamhet som faller ihop om ägaren försvinner upplevs som riskfylld. Då sjunker priset eller så kräver köparen en lång överlämning. För att undvika det behövs:

• dokumenterade rutiner
• tydliga arbetsbeskrivningar
• delegerat ansvar till nyckelpersoner
• en organisation som fungerar även utan nuvarande ägare

När bolaget står på egna ben betalar köpare gärna mer.

3. Säkra avtal och immateriella rättigheter
Köpare vill se att relationerna är långsiktiga och skyddade. Det gäller särskilt:

• kundavtal (gärna längre avtal eller återkommande uppdrag)
• leverantörsavtal med tydliga villkor
• eventuella agent- eller distributörsavtal
• varumärken, domäner, licenser och mjukvara

Allt som inte är nedskrivet skapar osäkerhet. Klara avtal minskar risken och ökar värdet.

4. Planera ägarens roll efter affären
De flesta köpare räknar med någon form av överlämning. I ett tidigt skede är det klokt att bestämma:

• hur länge ägaren kan och vill vara kvar
• om personen kan agera rådgivare en period
• vad som krävs för att föra över kundrelationer och kunskap

En tydlig plan gör förhandlingen enklare och stärker köparens förtroende.

Så går en försäljningsprocess vanligtvis till

En försäljning kan se olika ut beroende på bransch och storlek på bolaget, men vissa steg återkommer nästan alltid. Den som förstår processen i förväg kan agera mer tryggt och undviker onödiga misstag.

1. Strategi och värdering
Först behöver ägaren klargöra syftet:
Vill personen maximera priset, få en snabb affär, hitta en viss typ av köpare eller säkra jobb åt personalen? Målen styr hela upplägget.

Därefter görs en värdering. Den baseras ofta på:

• historisk och förväntad vinst
• kassaflöde
• branschmultiplar
• bolagets riskprofil

Värderingen ger ett rimligt intervall, inte en exakt sanning. Marknaden avgör slutpriset.

2. Säljdokumentation och köparjakt
När strategin är klar tas en säljprospekt eller informationsmemorandum fram. Där beskrivs:

• affärsmodell
• marknad och konkurrenter
• ekonomisk historik
• styrkor, svagheter och möjligheter

Sedan identifieras tänkbara köpare: konkurrenter, leverantörer, kunder, investerare eller personer som vill bli egenföretagare. Diskreta kontakter och sekretessavtal är vanliga. Målet är att skapa intresse utan att oroa personal eller kunder i onödan.

3. Indikativa bud och förhandling
Intresserade köpare lämnar ofta indikativa bud, alltså ungefärliga prisnivåer och villkor. Här förhandlas:

• pris (fast belopp, tilläggsköpeskilling eller kombination)
• betalningsvillkor
• eventuell kvarstående roll för ägaren
• villkor för att affären ska fullföljas

Ett genomtänkt tävlingsläge, där flera parter visar intresse, kan ge ett klart bättre slutresultat.

4. Due diligence köparens granskning
När parterna enats om huvuddragen följer en grundlig genomgång av bolaget. Köparen och dess rådgivare går igenom:

• bokföring och skatt
• juridiska avtal
• personalfrågor
• miljö- och myndighetskrav
• tekniska system och processer

Ju bättre ordning företaget har, desto smidigare blir den här fasen. Dolda problem kan leda till prisavdrag eller i värsta fall en avbruten affär.

5. Avtalsskrivning och tillträde
När granskningen är klar skrivs aktieöverlåtelseavtal eller inkråmsöverlåtelse. Avtalet reglerar:

• exakt vad som säljs
• pris och betalning
• garantier och ansvar
• hantering av eventuell tvist

På tillträdesdagen sker betalning och formell övergång. Sedan följer ofta en överlämningsperiod där tidigare ägare hjälper köparen att komma in i verksamheten.

Vanliga fallgropar och hur de undviks

Att sälja ett företag utan plan kan bli både dyrt och stressigt. Några återkommande misstag sticker ut, men går att undvika med rätt inställning och stöd.

Överoptimistiskt pris
Många ägare har känslomässigt band till sitt bolag och värderar det därefter. Ett för högt ingångspris kan dock skrämma bort seriösa köpare. En realistisk värdering kombinerad med bevis på framtida potential brukar ge bäst betalt över tid.

Brist på dokumentation
Köpare vill se siffror, avtal och underlag, inte lösa löften. Avsaknad av dokumentation skapar misstänksamhet. Ett strukturerat datarum med relevanta dokument sparar tid och stärker förtroendet.

Skattefrågor som glöms bort
Skatt kan göra stor skillnad på vad som blir kvar i ägarens ficka. Skillnaden mellan att sälja aktier och inkråm är ofta betydande. Rådgivning i god tid gör att ägaren kan planera:

• hur vinsten ska tas ut
• hur reglerna om kvalificerade aktier påverkar
• om ägaren bör justera bolagsstrukturen innan försäljning

Känslomässiga beslut
Att sälja företag är inte bara ekonomi. Många brottas med frågor som: Vad händer med personalen? Vad ska jag göra sen? Blandas känslor in i förhandlingen riskerar processen att bli tung. En tydlig målbild och professionella rådgivare hjälper ägaren att hålla fokus på fakta.

När extern hjälp gör skillnad

Få företagare säljer bolag mer än en eller två gånger i livet. Samtidigt är motparten ofta van vid affärer och har erfarna rådgivare på sin sida. Därför väljer många att ta in hjälp med struktur, värdering, köparjakt och förhandling.

En erfaren partner kan:

• öka sannolikheten att affären verkligen blir av
• skapa konkurrens mellan köpare
• identifiera risker innan köparen hittar dem
• driva processen framåt så att den inte drar ut på tiden

För ägarens del frigörs tid att fortsätta leda verksamheten under processen, vilket i sig brukar höja priset genom bättre resultat fram till tillträdet.

För den som funderar på att någon gång sälja sin verksamhet, eller bara vill se över strukturen inför framtiden, kan ett första samtal med en specialiserad aktör vara en bra start. Ett exempel på en sådan aktör är Nytt Bolag Nu på nyttbolagnu.se, som arbetar med bolagsfrågor och stöd genom olika skeden i ett företags livscykel.